استراتژی قیمت گذاری بین المللی برای گسترش موفقیت آمیز |استراتژی برو به بازار

گسترش موفقیت آمیز بین المللی به طور اتفاقی یا سکته مغزی اتفاق نمی افتد. نیاز به تحقیق دقیق ، برنامه ریزی و تدوین استراتژی بتن به بازار (GTM) دارد. در وبلاگ ما ، اهمیت یک استراتژی GTM ما 5 ستون را نشان دادیم که در مجموع یک استراتژی GTM مؤثر را تشکیل می دهند. در این مقاله ، ما می خواهیم به "اعداد" نگاه کنیم تا به شما در ایجاد استراتژی قیمت گذاری بین المللی خود کمک کنیم. بیاموزید که چه عواملی را باید در نظر بگیرید تا به شما در تصمیم گیری در مورد هزینه محصولات/خدمات خود در بازار هدف جدید خود در نظر بگیرید.

وقتی صحبت از قیمت گذاری می شود ، شما قبلاً یک استراتژی قیمت گذاری در بازار داخلی خود ایجاد کرده اید. تدوین یک استراتژی قیمت گذاری بین المللی پیچیده تر است زیرا شما عوامل ناآشنا را به ترکیب می اندازید ، مانند: نوسانات ارزی ، تغییرات نظارتی و انطباق ، تفاوت های فرهنگی. یک نقطه شروع خوب این است که به داخلی (اهداف ، اهداف ، موقعیت یابی برند ، ویژگی های محصول) و عوامل خارجی (تقاضا ، رقبا ، روند بازار) بپردازیم زیرا اینها بر استراتژی قیمت گذاری شما تأثیر می گذارد. یک راهنمای مفید برای بررسی 7C مدل قیمت گذاری بین المللی برای اطمینان از پوشش همه مناطق است.

7C استراتژی قیمت گذاری بین المللی

دکتر کریس دی سوززا 7C از قیمت گذاری بین المللی 1 را توسعه داد. اینها عوامل اصلی و ثانویه ای هستند که قبل از تعیین استراتژی قیمت گذاری بین المللی خود باید آن را حساب کنید.

1. هزینه ها - در مرحله اول ، دریافت همه هزینه های مربوط به ارائه محصول/خدمات خود بسیار مهم است. این شامل توسعه ، تولید/تولید ، بسته بندی ، توزیع ، ذخیره سازی ، بازاریابی ، حمل و نقل ، مالیات ، وظیفه سفارشی است.
2. رقبا - درک چشم انداز رقابتی یکی دیگر از عناصر اصلی است. از دیدگاه موقعیت یابی برند ، درک کنید که در رابطه با رقبای خود در نقشه موقعیت یابی قرار دارید. به عنوان مثال ، حق بیمه در مقابل اقتصاد ، زیرا این امر بر قیمت ها تأثیر می گذارد.
3. مشتریان - در این مرحله در تدوین استراتژی GTM خود ، باید درک کاملی از مشتریان هدف خود داشته باشید و میزان آنها مایل به پرداخت هزینه محصول/خدمات خود هستند. اگر نمی دانید ، باید دریابید.
4. تفاوت های فرهنگی - این به درک فرهنگ محلی و درک مشتری هدف شما از برند شما در مقابل رقبا برمی گردد. به عنوان مثال ، Starbucks به دلیل موقعیت یابی در بازار ، تغییرات زیادی در قیمت را مستقر می کند: در روسیه ، آنها خود را به عنوان یک خانه قهوه با لوکس بالا قرار می دهند ، در حالی که در ایالات متحده ، بازار هدف آنها "Joes معمولی" است. بنابراین ، قیمت ایالات متحده آنها نسبتاً پایین تر از روسیه است.
5. کانال های توزیع - چه تعداد سازمان در زنجیره تأمین جهانی شما شرکت می کنند؟به عنوان مثال ، نمایندگان ، واردکنندگان ، عمده فروشان ، خرده فروشان. هرچه شرکتهای بیشتری درگیر شوند ، هزینه های شما نیز بیشتر می شود.
6. نرخ ارز - رسیدگی به چندین ارز به این معنی است که شما در برابر نوسانات نرخ ارز آسیب پذیر هستید. این باید در استراتژی قیمت گذاری شما انجام شود.
7. کنترل توسط دولت - مقررات دولت به طور بالقوه می تواند به پیچیدگی بیفزاید. به عنوان مثال ، در انگلستان ، حداقل دستمزد ملی در قانون وجود دارد ، بنابراین صرف نظر از اندازه تجارت شما ، شما باید این کار را برای کارگران انگلستان عامل کنید.

استراتژی قیمت گذاری بین المللی

هنگامی که 7C را به خود اختصاص داده اید ، استراتژی های مختلف قیمت گذاری برای انتخاب وجود دارد. بیایید به هر استراتژی در عمق 2 بیشتر نگاه کنیم.

قیمت گذاری

قیمت گذاری نفوذ معمولاً برای جذب مشتری جدید با ارائه قیمت پایین تر از رقبای شما استفاده می شود. این اغلب زمانی استفاده می شود که یک محصول/خدمات جدید سعی در "نفوذ" یک بازار رقابتی داشته باشد. ما دیدیم که سکوی جریان ، دیزنی+ این تاکتیک را هنگام ورود به بازار جریان مستقر می کند. در برابر بازیکنان مستقر مانند Netflix ، دیزنی+ هنگام ورود به بازار انگلیس در مارس 2020 ، قیمت اشتراک سالانه 50 پوند را کاهش داد تا مشتریان جدید را جلب کند.

قیمت گذاری

قیمت گذاری اقتصاد یک استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر حجم است. محصول شما برای به دست آوردن درآمد از طریق خرید حجم کم قیمت است. مواد غذایی آلمانی آلدی و لیدل هر دو از قیمت گذاری اقتصاد سرمایه گذاری می کنند تا برنامه های بلندپروازانه رشد جهانی خود را هدایت کنند.

قیمت گذاری حق بیمه

این ابزار بازاریابی در مورد شارژ قیمت های بالا به این امید است که قیمت بالاتر باعث افزایش کیفیت بالاتر شود. هنگام در نظر گرفتن این استراتژی ، برندی که بلافاصله به ذهن متبادر می شود اپل است. محصولات آنها از جمله آیفون ها ، آی پد ها ، مک بوک ها نسبت به رقبای خود دارای قیمت بیشتری هستند. درک این است که محصولات اپل به دلیل این قیمت های برتر از کیفیت بالاتری برخوردار هستند.

قیمتی

این جایی است که شما وارد بازار می شوید و قیمت بالایی را شارژ می کنید ، اما هنگامی که رقبا دنبال می کنید ، قیمت های خود را پایین می آورید. این تاکتیک توسط کنسول های بازی پلی استیشن سونی مستقر شده است. هنگامی که سونی یک کنسول پلی استیشن جدید را راه اندازی کرد ، آنها در ابتدا قیمت بالایی را شارژ می کنند ، اما با راه اندازی کنسول های رقیب ، به تدریج با گذشت زمان کاهش می یابد.

قیمت گذاری تبلیغاتی

قیمت گذاری تبلیغاتی روشی است که در آن برای افزایش فروش برای مدت زمان محدودی کاهش قیمت را ارائه می دهید. این تبلیغات معمولاً توسط کمپین های بازاریابی پشتیبانی می شوند. این می تواند فروش فلش (جمعه سیاه) باشد ، یکی را بخرید ، یک معاملات رایگان (BOGOF) دریافت کنید ، که اغلب در سوپر مارکت ها یا پیشنهادات فصلی (روز بوکس/فروش ژانویه) دیده می شود.

قیمت گذاری روانی

این استراتژی تاکتیک ها و قیمت گذاری های فروش را یکپارچه می کند. از تکنیک هایی برای ایجاد تأثیر روانی یا ناخودآگاه بر مصرف کنندگان استفاده می کند. تاکتیک های مختلف مشترک [3] است:

• محدودیت های زمانی مصنوعی - "فقط یک روز" این باعث فوریت می شود. اگر مشتریان اکنون عمل نکنند ، آنها از دست می دهند. حقیقت این است که ، همیشه فروش دیگری وجود خواهد داشت.
• قیمت گذاری جذابیت - که اغلب توسط نمایندگان املاک ، فروشندگان خودرو و خرده فروشان استفاده می شود. در اصل ، هر چیزی که می بینید به "9" پایان می یابد ، مصرف کنندگان مستقر در غرب از چپ به راست می خوانند ، اگر چیزی را ببینید که 9. 99 پوند است ، قیمت آن را به 9 پوند از 10 پوند نزدیک می کنید.
• Innumeracy - تخفیف مضاعف معمولاً در اینجا استفاده می شود ، به عنوان مثال ، یک مورد ممکن است به عنوان 25 ٪ تخفیف تبلیغ شود ، سپس این شرکت 10 ٪ تخفیف اضافی را ارائه می دهد. مشتریان ممکن است این موضوع را به عنوان 35 ٪ تخفیف درک کنند ، در حالی که واقعیت این است ، 10 ٪ از قیمت تخفیف خارج است.
• ظاهر قیمت - از نظر روانشناختی ، قیمت های طولانی تر از قیمت های کوتاه تر به نظر می رسد زیرا خواندن آن طولانی تر است. رستوران ها اغلب قیمت ها را در قلم های کوچکتر نشان می دهند و "0" و علائم پوند را حذف می کنند ، این باعث می شود قیمت ها کوتاه تر به نظر برسند ، بنابراین ارزان تر.

نسخه سازی

ایده نسخه سازی استفاده از قیمت گذاری دیفرانسیل با ارائه نسخه های مختلف یک محصول یا خدمات است. همه ما با Goldilocks و داستان سه خرس آشنا هستیم: فرنی یا خیلی گرم ، خیلی سرد یا درست بود. بیایید این اصل را در محصولات/خدمات خود اعمال کنیم ، جایی که می توانید نسخه های حق بیمه ، (با کیفیت بالا ، سریعتر ، اولویت) یا سلب شده (کیفیت پایین ، اوج) را ایجاد کنید. یا نیازهای منحصر به فرد مشتری را برآورده کنید (اندازه بسته ، ضمانت نامه های طولانی). این تکنیک به طور مشهور توسط صنعت هواپیمایی مورد استفاده قرار می گیرد ، جایی که مسافران گزینه پرواز در اقتصاد ، تجارت یا کلاس اول را دارند.

قیمت گذاری ساندویچ

این تاکتیک شامل "ساندویچ کردن" قیمت رقیب شما بین دو محصول خود شما است. ایده این است که شما نسخه گران تری با فواید بیشتر ، نسخه ارزان تر با ویژگی های کمتر و همچنین یک پیشنهاد قیمت متوسط دارید. این تاکتیک به گونه ای طراحی شده است که مشتریان را به سمت کالای متوسط شما سوق دهد.

قیمت های رقابتی

در اینجا ، شما قیمت های خود را بر اساس قیمت رقیب خود تعیین می کنید. این اغلب در جایی استفاده می شود که محصول تا حد زیادی همگن باشد و وقتی در یک بازار بسیار رقابتی فعالیت می کنید. یک مثال کلاسیک بین پپسی و کوکا کولا است. هر دو مارک با قیمت گذاری ، کیفیت و ویژگی ها رقابت می کنند. قیمت آنها مشابه است.

قیمت گذاری ارزش

قیمت گذاری ارزش جایی است که شما بر اساس آنچه برای مشتری خود ارزش دارد براساس نیاز ، ادراک و ترجیحات آنها ، محصول یا خدمات خود را قیمت گذاری می کنید. این تاکتیک تا حد زیادی قیمت های رقیب و هزینه های خود را نادیده می گیرد. این استراتژی اغلب توسط رستوران ها ، هنر و خدمات مشاوره اتخاذ می شود.

کشش قیمت تقاضا

جنبه دیگری که باید مورد توجه قرار گیرد ، کشش قیمت تقاضا است. این به چگونگی تأثیر تغییرات قیمت بر تقاضای مصرف کننده اشاره دارد. اگر مشتریان شما با وجود افزایش قیمت هنوز محصول شما را خریداری می کنند ، محصول شما غیرقانونی است. در مقابل ، تغییرات قیمت بر محصولات الاستیک به عنوان مثال ، لباس ، نوشابه ، اتومبیل تأثیر می گذارد. در دنیای ایده آل ، محصول یا خدمات شما باید غیرقانونی باشد. نمونه هایی از محصولات غیرقانونی می تواند سوخت ، آب شیر ، سیگار و محصولات توسط Apple باشد.

ایجاد استراتژی قیمت گذاری بین المللی خود

ناگفته نماند ، مهم است که به طور مرتب قیمت گذاری خود را مرور کنید و ممکن است از ترکیبی از استراتژی های قیمت گذاری استفاده کنید. پل مکینتاش ، بنیانگذار Bridgehead توصیه می کند ، "در پایان روز ، شما باید قیمتی را پیدا کنید که مشتری شما مایل به پرداخت آن باشد ، در حالی که هر واسطه ای مانند عمده فروشان/خرده فروشان را که حاشیه های مورد نظر خود را ارائه می دهد ، ارائه می دهید. شما باید هزینه های داخلی خود را پوشش دهید ، و همچنین به اهداف حاشیه خود ضربه بزنید. تعیین استراتژی قیمت گذاری یک تلاش تیمی و بخش اساسی استراتژی کلی GTM شماست. "اطمینان حاصل کنید که استراتژی رفتن به بازار موفقیت آمیز است-ما آن را توسعه داده و پیاده سازی خواهیم کرد ، و به نتایج قابل اندازه گیری در طی 90 روز ، تضمین می شود. امروز با متخصصان ما تماس بگیرید.

بینش در مورد گسترش بین المللی

اگر از نکات برتر ما برای صادرکنندگان جدید لذت بردید ، به صورت رایگان به پورتال Discovery Lite بپیوندید. برای کمک به کسب و کار خود در دستیابی به بازارهای جدید به یک مجله ماهانه Insights و مواد قابل بارگیری جایزه دسترسی خواهید داشت: